Emprender no es cosa fácil. Si lo fuera, muchas de las personas que sueñan con la independencia profesional ya lo estarían haciendo. Pero, a decir verdad, quien emprende no se esfuerza más que quien trabaja en relación de dependencia. Eso sí, enfrenta otra clase de desafíos.
Algunos de ellos se relacionan con los riesgos de no contar, por lo menos al comienzo, con un flujo constante de ingresos. Otras veces, están vinculados con la invasión que nuestra jornada laboral hace sobre nuestra vida personal. Es que, cuando emprendés, no podés apagar la computadora y desenchufarte hasta el día siguiente; la búsqueda de oportunidades se extiende a todos los ámbitos de tu vida y, no pocas veces, te encontrás trabajando a mitad de la noche, mientras recordás con sarcasmo la “vida equilibrada” que te imaginabas cuando iniciaste este viaje.
Pero entre todos los desafíos que presenta el emprender, existe uno que termina sometiendo a muchos: el miedo al rechazo.
No sos vos, soy yo
En Jaque al impostor explico cómo el síndrome del impostor nos aleja de alcanzar nuestros objetivos más ambiciosos. Algunos profesionales exitosísimos me cuentan: “cuando vendo un producto o servicio que no es mío, soy el mejor, no tengo límites. Pero si pienso en venderme a mí, en vender lo que yo hago, no sé lo que me pasa… me bloqueo, hasta me da vergüenza cobrarlo”. Señoras y señores: con ustedes, el impostor al comando.
Pero para otros, el gran reto no es venderse a sí mismos. La prueba de fuego consiste en recibir un “no” como respuesta y continuar intentándolo con el mismo entusiasmo. ¿Por qué? Porque mientras que todos somos capaces de aceptar una negativa aislada, sucesivos rechazos van socavando nuestro sentimiento de valía personal hasta que, finalmente, claudicamos. Porque, cuando nos rechazan, lo que se pone en juego es nuestro ego.
Ryan Holiday, en su libro El ego es el enemigo, describe a esta parte de nuestro ser como:
Una creencia malsana de nuestra propia importancia.
Y creo que muchas de nuestras dificultades para enfrentar el rechazo nacen de esta forma de entenderlo.
No soy yo, sos vos
Cuando nuestro ego es herido, solemos adoptar una postura victimista, disfrazada de egocentrismo revanchista. “¿Pero quién se cree que es? Nos reunimos tres veces, le mandé la propuesta que él mismo me pidió y ni siquiera me respondió. ¿Acaso no sabe quién soy, no conoce mi trayectoria?” vociferamos, indignados, cuando nuestras propuestas caen en saco roto. Y, aunque no comparto eso de hacer trabajar a las personas y, ni siquiera, darles un mínimo feedback, con los años aprendí una lección que potenciaría mis ventas y mi clientela.
Como emprendedores, creemos que nuestro producto o servicio es lo más importante del mundo. Y es que, en realidad, lo es. Pero solo para nosotros, ya que es nuestra fuente de sustento y de sentido profesional. Pero aquellas personas con las que interactuamos, nuestros clientes potenciales, tienen cientos de temas en la cabeza, sólo uno de los cuales somos nosotros y nuestras propuestas.
Por lo general, el no responder tiene más que ver con ellos que con nosotros: tal vez, se encuentran enfrentando otros apremios que les queman; quizás, el proyecto se canceló y se olvidaron de avisarnos; o, en muchísimos casos, no saben cómo decirnos que eligieron a otro proveedor. Al fin y al cabo, a nadie le gusta dar malas noticias.
Hacé esto para hacer crecer tus ventas
Una de las mejores lecciones que aprendí luego de más de una década trabajando en forma independiente es a no tomarme las cosas personalmente. A veces, nosotros somos la última de las preocupaciones de aquellos clientes que tanto deseamos (y necesitamos) ganar.
La mayoría de las veces, no recibimos un crudo “no” como respuesta, sino evasivas de otro tipo: “lo seguimos analizando” (tres meses después de que les presentaste esa propuesta que era tan “urgente”), “todavía no me aprobaron el presupuesto”, “estamos redefiniendo nuestras necesidades”. Como decía, a nadie le gusta dar malas noticias.
¿Qué podemos hacer frente a esto? Lo más inteligente: tragarnos nuestro ego e insistir educadamente. “¿Y el respeto hacia mí mismo?” me cuestionarán algunos. Buscá otra forma de alimentarlo. Pero si querés conseguir clientes, dejá de lado tu orgullo e insistí.
Voy a hacer una confesión: tres de mis clientes más importantes, de esos que desde hace tiempo me dan trabajo y que me mueven la aguja financiera, me rechazaron durante años antes de contratarme. Pero como ninguno me respondía un “no” rotundo, yo siempre seguí insistiendo. Si me pedían que los llamara dentro de seis meses, medio año más tarde les sonaba el teléfono. Si me hacían escribir y reescribir propuestas que nunca aceptaban, yo siempre se las enviaba nuevamente. Tampoco dejé nunca de saludarlos para las Fiestas. Y, de tanto insistir, un día me eligieron. Y acá estamos, años más tarde, felices de trabajar juntos.
Si querés multiplicar tus ventas, seguí este consejo: guardarte el orgullo en tu bolsillo e insistí. Siempre con educación, siempre de forma ubicada y respetando los tiempos de los demás. No seas pesado ni cargosees a la gente. Ellos también tienen preocupaciones. Pero no te tomes personalmente ningún rechazo. Porque hacerlo es lo que quiere tu ego, esa percepción exagerada de tu propia importancia que, por lo general, te aleja de alcanzar tus metas.
